Digital Marketing Cho Doanh Nghiệp Theo Mùa Vụ: Ngân Sách Nên Phân Bổ Ra Sao
Digital marketing cho doanh nghiệp theo mùa vụ là bài toán chúng tôi gặp gần như mỗi năm. Rõ nhất là với một khách hàng chuyên bán dù che nắng và áo mưa. Suốt tám tháng đầu năm, fanpage của họ gần như im lìm. Tháng Năm tới, trời nắng gắt, đơn hàng tăng gấp năm lần chỉ trong ba tuần.
Giữ ngân sách quảng cáo đều đều như tháng bình thường sẽ khiến họ bỏ lỡ giai đoạn kiếm tiền nhiều nhất trong năm. Ngược lại, tiêu mạnh tay quanh năm thì tiền lại trôi vào những tháng chẳng ai tìm mua áo mưa. Đó là lý do chúng tôi luôn khuyên khách hàng mùa vụ. Ngân sách marketing phải khác hẳn một cửa hàng bán đồ dùng hàng ngày.
Vì Sao Digital Marketing Cho Doanh Nghiệp Theo Mùa Vụ Không Thể Rải Ngân Sách Đều Quanh Năm
Nhiều doanh nghiệp mùa vụ vẫn quen nếp cũ. Mỗi tháng trích một khoản cố định cho quảng cáo, không cần biết tháng đó cao điểm hay thấp điểm. Cách làm này từng ổn với ngành hàng tiêu dùng nhanh, nơi nhu cầu gần như phẳng suốt năm. Sản phẩm theo mùa thì khác hẳn. Đồ trang trí Giáng Sinh, dịch vụ tuyển sinh mùa hè, tour nghỉ lễ đều vậy. Nhu cầu thị trường của các sản phẩm này tự nó đã lên xuống rất mạnh.
Chi tiền quảng cáo vào tháng thấp điểm thường chỉ mang về vài lượt click tò mò, hiếm khi ra đơn thật. Chi phí mỗi lượt chuyển đổi lúc đó có thể cao gấp hai, gấp ba so với mùa cao điểm. Lý do đơn giản: lúc ấy rất ít người đang có nhu cầu mua ngay. Đúng mùa cao điểm mà ngân sách vẫn giữ nguyên như ngày thường thì lại càng nguy hiểm hơn. Doanh nghiệp sẽ thua ngay trên bàn đấu giá quảng cáo, trước các đối thủ chi mạnh hơn.
Mẹo nhỏ bên mình hay áp dụng: nhìn lại lịch sử tìm kiếm của chính ngành mình trên Google Trends trong ba năm gần nhất. Đường biểu đồ lên xuống theo tháng chính là bản đồ mùa vụ thật, đáng tin hơn cảm giác chủ quan của người quản lý.
Ở đây có một điểm cần phân biệt rõ. Kênh trả phí như Google Ads phản ứng gần như tức thì theo ngân sách. Còn SEO lại cần thời gian tích luỹ thứ hạng trước khi mùa cao điểm tới. Tò mò về sự khác nhau này, bạn có thể xem thêm bài so sánh giữa SEO và Google Ads để chọn kênh bền vững. Hiểu rõ đặc tính từng kênh giúp doanh nghiệp mùa vụ quyết định nên dồn ngân sách vào đâu, vào lúc nào.
Một sai lầm khác chúng tôi hay gặp là gộp chung mọi tháng vào một kế hoạch ngân sách duy nhất. Rồi chia đều mười hai phần bằng nhau. Kết quả là tháng cao điểm thiếu tiền để bứt tốc. Tháng thấp điểm thì ngược lại, tiêu phí một khoản không mang lại giá trị tương xứng.
Một khách hàng khác của chúng tôi làm trong mảng giáo dục cũng gặp tình huống tương tự. Mùa tuyển sinh chỉ rơi vào hai đợt trong năm, tháng Sáu và tháng Mười Hai. Nếu rải ngân sách marketing đều mười hai tháng, phần lớn tiền sẽ đổ vào những tháng phụ huynh chưa có nhu cầu tìm trường. Xác định đúng hai đợt cao điểm này giúp ngân sách quảng cáo phát huy tác dụng gấp nhiều lần.
Chia Ngân Sách Ra Sao Cho Từng Giai Đoạn Trong Năm
Cách chúng tôi thường tư vấn là chia năm của khách hàng thành ba vùng ngân sách rõ rệt. Đó là cao điểm, giao mùa và thấp điểm. Tỷ lệ cụ thể tuỳ ngành. Một khung tham khảo hay dùng là dồn 50 đến 60% tổng ngân sách năm vào giai đoạn cao điểm. Giai đoạn này thường chỉ kéo dài hai đến ba tháng.
Vào cao điểm, mục tiêu là tối đa hoá độ phủ, chứ không chăm chăm tối ưu từng đồng chi phí. Tăng ngân sách quảng cáo trả phí, mở rộng từ khoá, đẩy mạnh khung giờ vàng trên mạng xã hội. Tất cả đều hợp lý lúc này. Mỗi ngày trôi qua trong mùa này đều mang giá trị doanh thu cao hơn hẳn ngày thường.
Giai đoạn thấp điểm không có nghĩa là tắt hẳn ngân sách. Chúng tôi vẫn khuyên giữ lại một khoản tối thiểu, thường khoảng 10 đến 15% mức chi cao điểm. Khoản này không nhắm bán hàng ngay. Nó nuôi các bước đầu trong hành trình khách hàng, giúp người xem nhớ thương hiệu. Khi mùa mua sắm quay lại, họ sẽ nghĩ ngay đến mình. Muốn hiểu rõ hơn các bước khách hàng đi qua trước khi mua? Có thể xem thêm bài các mô hình phễu marketing phổ biến mà chúng tôi từng phân tích kỹ.
Giai đoạn giao mùa, khoảng bốn đến sáu tuần trước cao điểm, là lúc ngân sách nên tăng dần, không bật lên đột ngột. Tăng từ từ giúp thuật toán quảng cáo có thời gian học hành vi người dùng mới. Nó cũng giúp đội ngũ nội dung kịp kiểm tra thông điệp, trước khi dồn hết lực vào tháng vàng.
Một sai lầm nữa: nhiều doanh nghiệp cắt hẳn ngân sách về 0 trong mùa thấp điểm, để dồn hết cho cao điểm. Khi bật lại quảng cáo, tài khoản gần như phải học lại từ đầu. Chi phí mỗi đơn hàng những ngày đầu thường cao bất thường. Giữ một khoản nhỏ đều đặn giúp tài khoản quảng cáo không bị mất đà. Đội ngũ vận hành cũng đỡ cuống khi cao điểm ập tới.
Một vài con số tham khảo mà bên mình hay dùng khi lập kế hoạch cho khách hàng ngành thời trang theo mùa:
- Cao điểm (6-8 tuần): 55% ngân sách năm, ưu tiên quảng cáo trả phí và social ads
- Giao mùa (4-6 tuần trước và sau cao điểm): 25% ngân sách năm, tăng dần rồi giảm dần
- Thấp điểm (phần còn lại trong năm): 20% ngân sách năm, tập trung SEO và nội dung dài hạn
Tỷ lệ này không phải công thức bất biến — mỗi ngành sẽ lệch đi ít nhiều. Nguyên tắc chung nên giữ, còn con số thì cần đo lại theo dữ liệu thật của từng doanh nghiệp.
Chuẩn Bị Trước Mùa Cao Điểm: Nội Dung, Dữ Liệu Và Cả Trang Web
Chúng tôi từng làm việc với một khách hàng bán đồ trang trí Trung Thu. Năm đầu tiên, đội ngũ marketing của họ chờ đến sát rằm mới bắt đầu chạy chiến dịch. Kết quả là gần hết ngân sách bị đấu giá quảng cáo đẩy lên cao, vì ai cũng chạy cùng lúc. Năm sau, chúng tôi đề xuất dựng nội dung từ sáu tuần trước. Bài viết, hình ảnh, kịch bản quảng cáo đều chuẩn bị sẵn, chỉ chờ đúng ngày bấm nút chạy. Chi phí mỗi đơn hàng năm đó giảm gần một phần ba so với năm trước.
Ngoài nội dung và ngân sách, chúng tôi luôn rà lại vài điều cơ bản trước mùa cao điểm. Hình thức thanh toán đã đủ lựa chọn quen thuộc với khách chưa? Số điện thoại chăm sóc khách hàng có người trực đủ ca chưa? Trang xác nhận đơn hàng hiển thị đúng trên điện thoại chưa? Bỏ sót một khâu nhỏ, lúc đơn hàng dồn dập, có thể khiến khách bỏ giỏ hàng ngay trước bước cuối.
Chuẩn bị sớm không chỉ là viết bài trước. Trang web bán hàng cũng cần sẵn sàng chịu tải, khi lượng truy cập tăng vọt trong vài tuần ngắn ngủi. Một trang tải chậm, nút đặt hàng khó bấm trên điện thoại, có thể khiến doanh nghiệp mất phần lớn khách. Điều này càng nguy hiểm hơn, ngay giữa lúc ngân sách quảng cáo đang đổ vào mạnh nhất.
Nếu website hiện tại chưa tối ưu tốc độ hay trải nghiệm mua hàng, đây là lúc nên làm mới. Bên mình gợi ý tham khảo qua dịch vụ thiết kế website bán hàng chuẩn tốc độ và chuyển đổi. Vẫn hơn là sửa chữa gấp gáp giữa lúc đơn hàng đang dồn về.
Bên cạnh nội dung và hạ tầng, dữ liệu mùa trước là tài sản quý mà nhiều doanh nghiệp bỏ qua. Ngày nào bán chạy nhất, kênh nào mang về đơn hàng rẻ nhất, từ khoá nào khách tìm nhiều nhất trước cao điểm hai tuần. Những con số này đều đáng lưu lại. Chúng giúp dự đoán mùa sau chính xác hơn nhiều, so với việc đoán mò như trước. Chúng tôi thường khuyên khách hàng lưu báo cáo hiệu suất từng mùa thành một file riêng. Đừng để lẫn trong lịch sử tài khoản quảng cáo rồi quên mất.
Một sai lầm thường gặp là chỉ nhìn tổng doanh thu mùa trước, mà quên phân tích theo từng kênh. Có doanh nghiệp tưởng Facebook Ads hiệu quả nhất vì doanh thu cao. Nhưng tách riêng ra mới thấy, chi phí mỗi đơn hàng từ kênh đó đắt hơn gấp đôi. Trong khi email marketing gửi cho khách cũ lại rẻ hơn nhiều. Thiếu dữ liệu chi tiết theo kênh, ngân sách mùa sau rất dễ tiếp tục đổ nhầm chỗ.
Điều Chúng Tôi Muốn Bạn Nhớ Khi Bước Vào Mùa Mới
Phân bổ ngân sách cho digital marketing theo mùa vụ không phải chuyện phức tạp. Nhưng nó đòi hỏi doanh nghiệp chịu ngồi lại nhìn số liệu, thay vì chia đều cho nhàn. Việc quan trọng nhất vẫn là xác định đúng khi nào là cao điểm của riêng ngành mình. Rồi dồn lực đúng lúc đó, thay vì rải mỏng suốt năm.
Vẫn đang phân vân nên ưu tiên kênh nào trước khi lập ngân sách theo mùa? Chúng tôi có một bài viết khác bàn kỹ hơn về chuyện này. Đó là bài cách ưu tiên kênh digital marketing cho doanh nghiệp nhỏ, đáng đọc trước khi bắt tay lập kế hoạch cho mùa tới. Bắt đầu từ việc ghi lại đúng những gì đã xảy ra mùa này. Đó sẽ là nền tảng, để mùa sau đỡ phải đoán mò.
